El reconocido consultor nacional y licenciado en Administración encabezó una jornada de capacitación en Misiones. Analizó la brecha entre el valor emocional y el racional en las propiedades, radiografió el impacto del crédito hipotecario y advirtió sobre la parálisis en los sectores medios y bajos.
Misiones se convirtió en el epicentro de la formación inmobiliaria de la región. Este viernes 17 de julio, la provincia fue sede de un encuentro presencial intensivo liderado por el Lic. Julio Valente, referente nacional de amplia trayectoria en el desarrollo del sector. El evento, que da inicio a un programa de cinco encuentros virtuales adicionales junto a un fuerte espacio de networking para profesionales de toda la provincia, sirvió como escenario para debatir las complejidades de un mercado cada vez más competitivo.
En una disección cruda de la realidad del sector, Valente abordó los desafíos técnicos que enfrentan hoy los corredores, poniendo el foco en la fijación de precios y en el comportamiento de la oferta ante la situación económica actual.
El valor emocional vs. el valor racional
Para Valente, el principal escollo en la intermediación inmobiliaria aparece en el momento exacto de la tasación, donde chocan las expectativas de los dueños con la capacidad real de compra del mercado.
«El problema con el cliente es primero tratar de lograr poner un valor de propiedad que sea vendible. El propietario siempre tiene un valor en la cabeza, que es un valor más emocional, y el mercado tiene un valor más racional. Entonces, el primer trabajo del corredor inmobiliario es hacerlo bajar a la realidad», sentenció el especialista.
El licenciado en Administración derribó el mito de que ajustar un valor equivale a malvender un activo:
«Una propiedad fuera de precio no se vende, pero tampoco se regala. No se regala: se vende al precio que corresponde. El tema es cómo determinar ese precio».
La paradoja de los «mercados opacos»
El consultor explicó que determinar el valor real en Argentina se vuelve una tarea compleja debido a las dinámicas informales del propio sistema, calificándolo como un «mercado opaco».
«Un mercado opaco es aquel donde no se sabe a ciencia cierta a cuánto se vendió una propiedad porque se suele declarar por menos del valor real de venta. Todos esos problemas terminan perjudicando a los propios propietarios», detalló. Ante esta falta de estadísticas claras, Valente propuso un método práctico de comercialización: las aproximaciones sucesivas.
«Generalmente en el primer tiro que salimos al mercado no contesta nadie. Si salgo con 100 y no llama nadie, 100 no debe ser. Le pongo 90 y sigue sin llamar nadie, 90 tampoco es. Le pongo 80 y me llaman cinco; ahí nos damos cuenta de que andamos cerca y que la propiedad se va a vender entre 70 y 80», graficó.
Radiografía del mercado: las tres escalas de la demanda
Al analizar el pulso del mercado local y nacional, Valente segmentó la realidad inmobiliaria en tres categorías marcadamente diferenciadas según el poder adquisitivo de la población:
El segmento ABC1 (Alto nivel): «Todo lo que es de alto nivel generalmente se vende. El segmento premium o muy caro se mueve de forma constante».
La clase media y el pulso del crédito: «Este sector depende enteramente del crédito hipotecario. Arrancó con fuerza con el nuevo Gobierno y después se frenó. Hoy existe la idea de relanzarlo nuevamente».
La clase baja: «Este segmento está en una situación muy jodida. No tiene altos ingresos ni posibilidad de calificar para el crédito hipotecario porque no le da el scoring o carece de un trabajo legal formal. Este sector depende netamente de la vivienda social».
El crédito como motor económico y electoral
Para finalizar, Julio Valente remarcó que el financiamiento es la única vía genuina para reactivar los engranajes de la economía interna, vinculando de manera directa el negocio del ladrillo con el empleo y la agenda política.
«La reactivación viene por el préstamo. Si hay préstamo, hay construcciones y hay ventas. Aparte, la construcción tiene la característica de generar muchísimo trabajo, por lo que es un elemento reactivador clave», concluyó, lanzando una lectura política de cara al corto plazo:
«Calculo que el Gobierno lo va a impulsar por un tema concreto: el año que viene hay elecciones, y si no hace buena letra en lo económico, va a ser difícil que gane».
